Túl az áron: a vevő világának megértése
Mi a szereped a húskereskedelemben?
Export értékesítési képviselő, Suzhou Jufangzhai Food Co., Ltd. Felelős vagyok B2B vevői kapcsolatok azonosításáért és kiépítéséért Közép-Ázsiában, a Közel-Keleten, Nyugat-Afrikában és Délkelet-Ázsiában. Közvetlen kapcsolattartó vagyok a vevői követelmények és a gyár beszerzési műveletei között.
Mióta dolgozol az iparágban?
Jufangzhai 2013 óta működik, tehát 13 éve foglalkozunk fagyasztott baromfi exporttal. Kiterjedt kapcsolatokat építettünk ki Közép-Ázsiában, Nyugat-Afrikában és Délkelet-Ázsiában. Nemzetközi értékesítési tapasztalatot hozok, valamint folyékonyan beszélek angolul, franciául és arabul, ami közvetlen nyelvi előny a MENA- és nyugat-afrikai piacokon, ahol a versenytársak (Brazília) kizárólag portugálul működnek.
Milyen termékekre vagy piacokra fókuszálsz?
Fagyasztott csirkerészek és teljes kacsa termékkínálat. Fő piacok: Közép-Ázsia (vasúti sebességelőny), Nyugat-Afrika (francia nyelvi és logisztikai szakértelem), MENA (halal és arab nyelvtudás), Délkelet-Ázsia (kacsa specializáció).
Mi a legnagyobb kihívás a mai kereskedelmi környezetben?
A Vörös-tengeri logisztikai zavarok, amelyek meghosszabbítják a tengeri szállítási határidőket. A vevők szkepticizmusa az új kínai beszállítókkal szemben a már bejáratott brazil/EU márkákkal összehasonlítva. Az átfutási idővel kapcsolatos elvárások és a gyártási minőségi követelmények közötti feszültség. A szabályozási széttagoltság a különböző piacokon (a GCC, Nyugat-Afrika, az EU és az ASEAN mind eltérő tanúsítványokat és dokumentációt követelnek meg).
Mi tesz megbízhatóvá egy kereskedelmi partnert?
Átlátható árképzés rejtett árrések nélkül. Következetes minőség – minden szállítmány megfelel a specifikációknak és tanúsítványoknak eltérés nélkül. Gyors reagálás (24 órás válaszstandard), proaktív problémamegoldás. Logisztikai őszinteség: pontos átfutási idők, a kapacitás nem kerül túlvállalásra. Hosszú távú kapcsolatban való gondolkodás, nem egyszeri tranzakciók. Rugalmasság az egyedi csomagolásban és a vevői igényekhez igazított minimális rendelési mennyiségben.
Mi az az egy tanács, amit adnál valakinek, aki most lép be ebbe az üzletbe?
Kapcsolatokat ígéretek helyett konkrétumokra építs, ne volumenígéretekre. Ismerd meg a vevőd valódi fájdalompontját (hosszú átfutási idők, árnyomás, ellátási kockázat), és először ezt az egy problémát oldd meg. Az általános ajánlatok elbuknak. A személyre szabott megoldások, amelyek megmutatják, hogy érted az ő világát – nyernek.
Figyelendő piac: Közép-Ázsia. Strukturális importhiány, az USA dominanciája teret nyit Kínának, a vasúti sebességelőny pedig először teszi versenyképessé a kínai beszállítókat.
A legfontosabb készség a húskereskedelemben: Logisztikai szakértelem. Ha jobban érted az útvonalakat, az átfutási időket és az ellátási lánc súrlódási pontjait, mint a vevőd, akkor stratégiai partnerként pozicionálod magad, nem pedig árualapú beszállítóként.
Mi különböztet meg egy jó kereskedőt egy nagyszerűtől? Egy jó kereskedő ismeri az árat. Egy nagyszerű kereskedő elég jól ismeri a vevő világát ahhoz, hogy olyan problémákat oldjon meg, amelyekről a vevő még nem is tudja, hogy léteznek.