Отвъд цената: разбиране на света на купувача
Каква е вашата роля в търговията с месо?
Export Sales Representative, Suzhou Jufangzhai Food Co., Ltd. Отговарям за идентифицирането и развиването на B2B отношения с купувачи в Централна Азия, Близкия изток, Западна Африка и Югоизточна Азия. Директна връзка между изискванията на купувачите и дейностите по снабдяване във фабриката.
От колко време сте в бранша?
Jufangzhai оперира от 2013 г., тоест 13 години във износа на замразено птиче месо. Изградили сме отношения в Централна Азия, Западна Африка и Югоизточна Азия. Аз нося опит в международните продажби и владея свободно английски, френски и арабски, което е пряко езиково предимство на пазарите в MENA и Западна Африка, където конкурентите (Brazil) работят само на португалски.
Върху какви продукти или пазари се фокусирате?
Замразени разфасовки пилешко и пълно портфолио от продукти от патица. Основни пазари: Централна Азия (предимство в скоростта по жп транспорт), Западна Африка (експертиза във френски език и логистика), MENA (халал и владеене на арабски), Югоизточна Азия (специализация в продукти от патица).
Кое е най-голямото предизвикателство в днешната търговска среда?
Логистичните нарушения в Червено море, които удължават сроковете за морски превоз. Скептицизъм от страна на купувачите към нови китайски доставчици спрямо утвърдени марки от Brazil/ЕС. Очаквания за срокове за доставка спрямо изисквания за производствено качество. Регулаторна фрагментация между пазарите (GCC, Западна Африка, ЕС, ASEAN изискват различни сертификати и документация).
Какво прави един търговски партньор надежден?
Прозрачно ценообразуване без скрити маржове. Последователно качество – всяка пратка отговаря на спецификациите и сертификатите без отклонения. Отзивчива комуникация (стандарт за отговор до 24 часа), проактивно решаване на проблеми. Честност в логистиката: точни срокове за доставка, без надценяване на капацитета. Мислене в дългосрочни отношения, а не транзакционно. Гъвкавост за персонализирани опаковки и коригиран MOQ според нуждите на купувача.
Един съвет за човек, който навлиза в този бизнес?
Изграждайте отношения на база конкретика, а не обещания за обеми. Познайте реалната болка на вашия купувач (дълги срокове за доставка, ценови натиск, риск в доставките) и първо решете точно този проблем. Генеричните оферти се провалят. Персонализираните решения, които показват, че разбирате техния свят – печелят.
Пазар, който да следите: Централна Азия. Структурен недостиг на внос, доминация на САЩ, която отваря възможност за Китай, предимство в скоростта на жп транспорта, което прави китайските доставчици конкурентни за първи път.
Най-важното умение в търговията с месо: Логистична експертиза. Разбирането на маршрутите, сроковете за доставка и триенето във веригата на доставки по-добре от вашия купувач ви позиционира като стратегически партньор, а не като доставчик на стока.
Какво отличава добрия търговец от страхотния? Добрият търговец знае цената. Страхотният търговец познава света на купувача достатъчно добре, за да решава проблеми, за които той още дори не знае.